Утомленный солнцем

Наталья АНДРОСОВА

Почему один из трех крупнейших туроператоров России по Африке говорит, что он устал от бизнеса?

Аэропорт столицы Кении Найроби горел несколько часов. В Москве перед телевизором сидел человек и, не отрываясь, смотрел на бушующий огонь. «Горит мой бизнес, — наконец сказал он. — А мне остается только сидеть и смотреть». Это был основатель компании Tourboss, москвич Александр ХОЛОПОВ, организующий экзотичные поездки в Африку.

На горячую голову

Если в Google ввести необычный запрос «туры в Ботсвану», то первой же ссылкой выскочит Tourboss. По словам самого Александра Холопова, он если и не первый, то в тройке лидеров среди туроператоров по нераскрученным странам Африки. Однако, нашу беседу он неожиданно начинает со слова «устал», а выбор им туристической сферы объясняет «незнанием и неопытностью».

— Я всю жизнь путешествовал, застревал в аэропортах, — вздыхает предприниматель. — Если посчитать, то, кажется, я несколько лет провел в аэропортах, поездах и самолетах. Но одно дело, когда улететь не можешь ты. А другое дело, когда там, чуть ли не на краю земли застряли твои туристы. Создавая компанию, я и предположить не мог, сколько раз мне придется не спать по ночам.

— То есть, если бы вы делали выбор сейчас, то не стали бы открывать свое дело в туризме?

Александр смеется:

— Но это же как с вышки: прыгнул с высоты десять метров, задним ходом на нее уже не взлетишь. Меня никто не толкал. Я хотел, я и прыгал. Но прыгал на горячую голову.

Горячая голова не давала покоя Александру всю жизнь. В юности он воевал в Эфиопии. Несмотря на царившую тогда в Африке разруху и ужасы войны, он, как Сантьяго из повести «Старик и море», влюбился в этот «несказанной красоты» континент. После войны была вполне обеспечивавшая безбедную и относительно спокойную жизнь работа в Министерстве хлебопродуктов СССР. Но Александр ушел оттуда в представительство Зернового совета США в России. Этим шагом он обрубал себе все концы для продолжения карьеры в СССР: царил коммунизм, переход в американскую корпорацию приравнивался к переходу в лагерь врагов. 25 лет Александр возглавлял американское представительство. По его словам, заработанных денег хватило бы на безбедное существование всю оставшуюся жизнь. Но ему стало просто скучно.

Существует мнение психологов и бизнес-тренеров, что в зрелом возрасте многие стремятся занять должность топ-менеджера, а не открыть свой бизнес. Холопов опроверг этот стереотип. Или напротив, стал исключением, подтверждающим правило.

— Наверно, это потому что я уже был топ-менеджером, — смеется он. — Я уже этого достиг, прошел эту ступень, и мне она надоела.

В 53 года мужчина решил, что пора уже начать делать то, что хочется. А хотел он путешествовать по Африке и показывать ее другим еще с той первой поездки на этот континент в юности.

— Там жизнь строится по законам, которые были приняты еще до появления человека, — философствует Александр. — И, объездив весь мир, я понял, что именно они правильные. Благодаря своей прошлой работе я очень хорошо знаю Америку. Но туда не отправил ни одного туриста. Там нет того кайфа, ощущения полноты жизни, как в нетронутых человеком дебрях жаркого континента.

Также стимулом создать турфирму, специализирующуюся на Африке, был собственный неудачный опыт сафари в Ботсване. По словам Александра, было трудно найти туроператора, который специализировался бы на этой стране с ограниченным доступом туристов. В компаниях же широкого профиля менеджеры очень плохо владели информацией, рассказывали о туре общими фразами.

Кто не рискует…

Так 3 года назад появился Tourboss. Но проект, по выражению Александра, представлялся «симпатичнее», чем оказался в действительности, а «под лепестками роз на этом пути лежал слой пыли». С чем это связано? Рассмотрим основные риски туристического рынка в целом и ниши путешествий по экзотичным странам, которые Холопов испытал на своем опыте.

Риск 1. Жесткая конкуренция. Александр Холопов приводит данные статистики: 98% туроператоров разоряются на этапе стартапа. Мелким туроператорам броня отеля обходится дороже: чем больше клиентов, тем больше скидка.

— Мне помогло то, что я занимал неплохие международные посты, знаю иностранцев как облупленных, — поясняет, как удалось выжить его компании, Александр. — И то сначала партнеры на меня смотрели как на ненормального: пришел какой-то взрослый дядька, неожиданно решивший заняться туризмом. Зато теперь партнеры борются за меня так же, как я борюсь за потребителя.

Риск 2. Потребительский экстремизм.

— Однажды ко мне приходит клиент и начинает возмущаться, что с него взяли 20 долларов за перевес багажа в самолете, — негодует Холопов. — Грозит мне судом, якобы я его не предупредил. У меня волосы дыбом встали. Неделю назад этот человек купил тур за 10 тысяч долларов. Я молча достал из кармана 20 долларов и отдал ему.

Другой турист хотел заработать, доказывая, что у него не было положенного обеда.

— Как человек не понимает, что я тут же сниму трубку и позвоню партнеру? У меня личное общение с владельцами отелей, я все могу проверить. Если окажется, что я виноват, то готов такой обед этому человеку в Москве устроить! Накормлю, чтобы забылся инцидент и принесу извинения. Если же он хочет содрать с меня деньги — что ж, я сам ему их отдам, лишь бы только ушел.

Риск 3. Катастрофы и стихийные бедствия. Подобные явления негативно сказываются на любом бизнесе, но особенно масштабный характер они приобретают при отправке туристов в Африку с плохо развитой инфраструктурой.

— Вчера в пять утра у меня раздался звонок, — рассказывает Александр. — Сообщили о пожаре аэропорта в Кении. У меня в это время в Дубае ожидала перелета в Кению группа туристов. Они на два дня зависли в аэропорту. Что я мог сделать? Сидел и смотрел, как горело 40% моего бизнеса, —примерно такую долю занимает в нем Кения. Ждал, сгорит весь аэропорт или только терминал. К счастью, посадочные полосы не пострадали. Теперь постараемся сделать отдых этих туристов как можно более «сладким», чтобы за новыми впечатлениями они забыли эти кошмарные два дня. А другая группа находилась в самой Кении и не могла улететь. Но с этим попроще. Можно продлить отель за мой счет.

— Могли бы назвать цифры: какие финансовые потери из-за этого ЧП понесла компания?

— Зачем? Финансовые потери играют здесь не самую важную роль, — машет рукой Александр. — Деньги можно снова заработать. Страшнее потерять имя. Не скрасить туристам произошедшие неприятности. Тогда они могут вообще перестать «покупать» Кению. А это уже попахивает банкротством компании. И не только моей.

Риск 4. Несчастные случаи и болезни. Африка — это туры приключений, дикие животные и прочая экзотика, которая не всегда полностью безопасна для туриста. От несчастных случаев с его клиентами Холопова «Бог миловал».

— Но, конечно, риск остается, — соглашается Александр. — Правда, я считаю, что в Москве перейти дорогу — куда опаснее, чем поехать в Африку. И я гораздо больше волнуюсь, когда отправляю туриста отдыхать куда-нибудь в город, чем в саванну. Потому что самое опасное животное — человек. На сафари же звери не отличают человека от машины, пока тот из нее не выходит. Вас везут в открытом джипе, лев разгуливает в метре, а вы — в безопасности.

Однако, если хотя бы с одним туристом что-то случится, то, по словам Холопова, это можно считать концом бизнеса. К возможным нападениям несчастных животных прибавляются заболевания, свойственные только африканскому континенту.

Риск 5. Кадровый кризис. Как говорит Холопов, на всю Москву найдется только с десяток менеджеров, которые могут продавать экзотичные туры:

— Если человек не любит Африку, он просто у меня не работает. Он должен рассказывать о туре так, что у клиента потекут слюнки. Туроператоры, занимающиеся Африкой, передергивают сотрудников друг у друга. Чтобы готовить свои кадры с нуля, нужны годы.

Риск 6. Медленная окупаемость стартового капитала. Александр Холопов вложил в проект 150 тыс. долларов. Основная их часть ушла на разработку и продвижение сайта. Бизнесмен говорит, что основать свою компанию для него равнялось начать терять деньги. И только через год деятельность стала рентабельной. Но этот срок он считает еще коротким:

— Все зависит от того, когда массово пойдут клиенты. Некоторым всей жизни может не хватить.

— Как же вам это удалось? От чего это зависит?

— От многих факторов. Например, от продвижения. Я тратил на привлечение одного клиента через «Яндекс» по 350 долларов. Или от жизненного опыта. Но, главное, от знания своего же продукта. Я всю Африку объездил. Сам пишу рассказы, фотографирую. Да я знаю, где какая зебра в саванне былинку пометила!

На алтарь престижа

О расходах компании сегодня Александр говорит неохотно. По его мнению, дело не в суммах, а в фанатизме: «вставать в 5 утра, ложиться в 11 ночи и целый день думать об Африке». Однако, расходы у компании все же не самые ограниченные:

• Содержание офиса и персонала. Сумма — 300 тыс. рублей в месяц. Сейчас офиса 2: в Москве и Санкт-Петербурге. Из окон московского офиса открывается вид на здание президентской администрации. Это для Александра принципиальный момент: имидж, престиж важен при работе с состоятельными клиентами. Плюс комфорт: буквально одна минута от метро.
• Продвижение. В первую очередь продвижение строится через интернет-поисковики:

— Если продвигаться в «Яндексе», то каждый клик по вам стоит от 2 до 5 долларов. Средний показатель — это 100 кликов на одного клиента. Прежде, чем вы поехали, я уже заплатил от 200 до 500 долларов.

Соответственно, затраты в месяц могут достигать 500 тыс. рублей и выше. К этой сумме добавляется организация выставок. У Tourboss они проходят достаточно пафосно: с приглашением партнеров, представителей крупнейших авиакомпаний. Но это непостоянная статья расходов.

• Ознакомительные туры самих менеджеров. От 10 до 40 тыс. долларов в год.

Подведем итог: 14 млн рублей за год. Это минимум.

70-летие с белой акулой

Источник доходов, как у любого туроператора, — продажа туров. Маржа, которую получает компания с каждого тура, по словам Холопова, — 20%. При этом 10% из них идут турагентству, если тур продан через него (Tourboss работает как с турагентствами, так и напрямую с клиентами).

Предложение своей компании сам владелец структурирует следующим образом:

Кения. Групповые туры. Цена на них начинается от 3 тыс. долларов (вместе с авиаперелетом) за 10 дней. Как правило, это экскурсионные поездки в Кению. Эта категория большего всего и пострадала от августовского пожара в аэропорту Найроби.

— В этом туре поселим вас вместе с масаями — племя в Кении, — смеется Холопов. — Дадим вам одеяло, копье. А масаи предложат вам свой национальный напиток — кровь животных с молоком.

Кения. Индивидуальные туры. За роскошь любоваться красотами Африки практически одному или вдвоем-троем, туристы платят туроператору 4,5 — 5 тыс. долларов.

Танзания. Цена может доходить до 7 тыс. долларов. В этих турах спускаются в жерла вулканов с шестисотметровой высоты, и проводят пикник со львами. Последнее, разумеется, происходит в машине, тогда как львы обедают снаружи.

Южная Африка (Замбия, Зимбабве, водопад Виктория), Ботсвана и Намибия. Ботсвана — любимый тур самого Александра. В этой стране, пожалуй, больше животных, чем людей. А туристов пускают только ограниченными группами. Цена — до 10 тыс. долларов.

При этом каждое из направлений делится на стандартные, приключенческие туры и luxury.

Какой из сегментов наиболее прибыльный, Александр сказать затрудняется. Самый массовый спрос на Кению, на групповые туры — 40%. Туристы вылетают туда еженедельно. Секрет популярности — самая низкая среди путешествий по Африке цена. Но 1 турист в Ботсвану может принести компании больше денег, чем 10 отдохнувших в Кении.

— Май у меня был самым удачным месяцем в этом году, — делится Александр. — В Ботсвану съездили 30 человек. Обычно же их бывает около 10 за месяц, человек 20 в ЮАР. Ну и около 50 и больше в Кению.

Быстрее всего растет спрос на эксклюзивные туры: ночная охота львов, съемка пейзажей и животных с вертолета, жизнь в диких племенах.

— На один из таких туров, который будет осенью, я еще не объявил цену, — рассказывает Александр. — А уже набралась группа: 12 человек оставили заявки.

По возрасту же спрос делится на 3 основные группы:

• молодожены: так как туры в Африку — не самое дешевое удовольствие, молодежь, как правило, в них не ездит. Самая юная группа потребителей — молодожены, которым подарили свадебное путешествие состоятельные родственники, либо которые уже сами достигли уровня топ-менеджеров и могут такую поездку купить;
• люди зрелого возраста: свыше 50% потребителей исполнилось 40-45 лет;
• состоятельные пенсионеры:

— У нас третий раз ездит пара биологов, каждому из них за 70 лет, — отвечает на мое удивление Александр. — Как постоянным клиентам, мы делаем им скидки. У меня две женщины, честнее сказать, уже бабушки, объездили всю Намибию, летали над водопадом Виктория на воздушном шаре, а другой пенсионер отметил свое 72-летие, купаясь с белой акулой.

И снова в путь

Несмотря на усталость и постоянное стрессовое состояние от своего непростого бизнеса, Александр уже снова собирает рюкзак. План его будущей поездки словно сюжет приключенческого фильма: фотосъемка котиков в Намибии, ночевка в пустыне, заброшенные бриллиантовые шахты. Затем племя с впадающими в транс и общающимися с духами предков жрецами. Почти как в приключенческом фильме «Сердца трех». Хотя почему почти? Реальность всегда увлекательнее самых остросюжетных выдумок. Напоследок — сафари в Ботсване.

Улыбающийся из окна вертолета Александр выглядит минимум лет на 10 моложе своего возраста. Уезжая в Африку, он забывает об усталости. Там он понимает, что, в конце концов, сама жизнь — это риск, и риски бизнеса с этим глобальным риском несравнимы.

Комментарии

Борис МЯКИШЕВ, руководитель турфирмы «Магазин путешествий»

Воронежский потребитель не готов к приключениям

— За всю нашу историю — почти за 20 лет! — мы отправили всего одного воронежца в Африку. При том, что мы специализируемся на выездном туризме. Наши потребители не привыкли к экстриму. Как не крути, Африка, это в большей степени приключенческие туры. В Воронеже на этом направлении не заработать. Играет свою роль и высокая цена. Но в меньшей степени. Дело в предпочтениях. Что касается цен, анонсированных Tourboss, суммы вполне разумные.